保險的發達秘笈(2) 從老粗到優秀 保險員的成功之道

在一期一會的準備情形之下，我約見第二位優秀的保險從業員，名字叫Villy Lai，賴國偉先生。他與其他成功者都擁有共同特徵 － 早到。一身筆挺西裝，大燕子領白恤衫，加上溫文儒雅的態度，給我一 種港版占士邦的感覺。
我倆不自覺地交談起來，細說生活；他不斷感恩地說：「其實我是一個老粗，以前做運輸，根本就不懂甚麼是衣着品味，一切的服裝打扮，也有賴我太太悉心安排。」
說着說着，他再道出入行20年的心路歷程。89年六四民運後，原本做運輸行業，有5架24噸貨車的他，隨着香港經濟突然下滑而生意失敗。他道聽途說，保險是最好「搵快錢」的行業，於是便抱着這個心態入行，從6000元的底薪開始。
他續說：「作為新人，頭一年我已達50萬年薪，也奪得公司的新人獎，但我卻不甘心於日日『7-11』的工作生活，比做老闆還要辛苦，做到死吓死吓！別人覺得我很威，但我卻連還債與養家的錢也不夠，恰巧女兒又出世，可謂一闊三大，實在有苦自己知，接着，我便打了封辭職信，就在等待老闆遞信之時，我問他的秘書：『究竟做保險有冇前途？』而當時她的一句「要浸淫』，便改變了我這20年的遭遇。」好一句「要浸淫」，就讓我立即把信撕掉，做足3年，甚至做到因膽炎而「入廠(醫院)」。我的客戶都是來自基層，有地盤也有運輸，幾百元一張單，一年數百張，積少成多，跑到人都癲！不過我漸漸發覺，要成功，就要下苦功。
除此，我也自覺學歷低微，如果要「升呢」，增強自己在社會的認同感，就一定要讀書進修。老粗只能做老粗的生意，跑到「標」鼻血都還是賺得200萬左右，雖不算差，但我相信還可以更好。
就是這樣，我不斷寒窗苦讀，更剛剛完成了一個叫DBA(博士)的課程。有了學歷，便有自信，與人溝通時較容易聽得明白，也較能作出適切的反應。從事保險行業，不能只「死淨把口」，需要關注顧客的感受，以及如何做好最佳的準備。廣結善緣的關鍵，就是你要有內涵，茶煙飯炮這些浪費光陰的日子經已過去，有了學識，對事物、對社會自然更有見地，也令我較容易結識到更優質的客戶，特別是做生意的一群。
保險業界很多人不清楚何謂Product Knowledge (產品知識)，我便嘗試鑽研每份保單的合約細則，例如年金(Annuity)，你問100個保險從業員，他們也未必能答得上。
賣保險是賣一個安心，如何帶給顧客一個最好的安心，便是整個銷售過程的開始。要真正成功，便要令每一位顧客關愛的親人朋友，同樣察覺保險的重要性，以及我能夠創造的價值，令他們得到這份安心的服務、感覺及承諾。任何客人落了單，才是我們關係的開始，我的成績表在乎於有多少顧客能夠把我的服務，推薦給他們關愛的人。我最討厭Hard Sell (硬銷)，而是着重對方的需要，也會觀察他們對保險的認知，當對方有真正需要時，自然會找我。
我對現時的年輕保險從業員，有以下成功的必殺技與他們分享：第一，要相信保險這個產品是可靠及有需要的；第二，你要幫助對方解決問題，生意只不過是解決問題後的副產品，欲速則不達；第三，自信心的培養在乎於個人的歷練，及在行業裏的浸淫，不可操之過急，也不能走捷徑；最後，要接受每次會見的顧客不是必然會替你買保險，但必須記着一句『蝕底就是佔便宜』！我這個人便最愛蝕底給客戶，原因是總有一天，他會雙倍回贈，也會為我繼續去推廣，這便是我成功的座右銘。」
Villy推己及人的精神非常值得大家學習，不論是否從事保險業的讀者，都希望能為你們帶來一點啟發，讓你們也能為自己人生作出正面的改變。
每日金句：你可以擁有愛，但不要執着，因為人生的分離是必然的。